Primeiramente, olhar com atenção e estruturar bem a proposta que irá fazer para seu cliente é muito importante para gerar bons resultados.
Mas, infelizmente, a grande maioria dos empreendedores acabam não dando tanta atenção para este processo.
Antes de mais nada, quero te perguntar uma coisa: Você tem um negócio hoje, e quer criar a proposta certa para o cliente certo? ou seja, o cliente que realmente precisa da solução do seu produto ou serviço?
Caso a resposta seja “sim”, você está no lugar certo!
Nesse Blog, falamos sobre assuntos de Marketing, como estratégias de campanhas, Marketing Digital, vendas e muito mais.
Neste texto, você aprenderá a criar a proposta que seu cliente procura sendo dividida em cinco tópicos.
Persona, Quem é seu cliente?
Antes de mais nada, você precisa ter em mente quem é seu cliente, ou seja, qual é o perfil que mais se identifica com seu produto/serviço.
Em seguida, é necesário identificar o sexo, idade, classe, nivel cultural e outros dados que construam o perfil de seu cliente.
Falando assim parece simples, né? E de fato é, o que precisa para descomplicar a situação é saber como os definir.
Atualmente, seu produto ou serviço já está definido, ele já existe. Isso significa que as pessoas já o consomem.
Sendo assim, se você está presente na internet, em seu site e nas redes sociais, temos algumas formas de descobrir informações.
Informações que serão de extremo valor sobre as pessoas que mais têm interesse em seu produto, como idade, gênero, região e muito mais.
Se você realizar um estudo bem aprofundado conseguirá classificar a classe social, nível cultural e informações mais específicas.
Um ponto de atenção: Se sua empresa não estiver presente no meio digital como site, redes sociais e Google.
Além de ser muito mais trabalhoso extrair essas informações, você está perdendo grandes oportunidades de venda.
Quais ferramentas uso para detalhar minha persona ?
Para auxiliar na criação de sua persona, existem algumas ferramentas gratuitas que irão ajudá-lo a encontrar as informações que precisa, a primeira está no Google.
Definitivamente o Google Analytics irá te ajudar.
Nele, é possível extrair informações do público que está visitando seu site, como por qual canal vieram, gênero, idade e muito mais. O Analytics mostra relatórios e gráficos com essas informações deixando toda sua análise bem intuitiva.
Além dele, o Facebook também possui uma ferramenta parecida com o Google Analytics.
O Facebook Audience Insights. Nela, podemos identificar informações da nossa pessoal com os visitantes em nossa página, analisando, basicamente, as mesmas informações como gênero, idade, região e etc.
O mesmo também é possivel ser analisado no Instagram Insights, ferramenta disponivel somente para contas comerciais até o momento
E traz, além das informações que falamos, quais publicações tiveram mais engajamento.
É possível saber qual publicação te trouxe mais visitas em ao perfil, ou seja, tudo que precisa para definir sua persona sem custo.
Além das 3 ferramentas que citei, existem outras que complementam com informações e análises. Mas para definir sua persona e, a partir disso, criar seu público, essas três são suficientes e contém tudo que precisa avaliar.
Uma dica que lhe dou é que utilize as 3, e não só uma, pois assim terá informações muito mais completas e não terá dúvidas ao criar sua persona.
Quais as dores do seu cliente?
Agora que você já tem em mente como definir sua persona e sabe qual a importância, podemos dar um passo em nosso conteúdo.
Todo cliente, o seu, o meu, eu, você e por aí vai, tem uma necessidade, existe algo que ele precisa solucionar, seja para seu bem estar ou para fins produtivos, mas sempre terá uma dor a ser curada.
Para isso, a importância de além de conhecer seu produto e seu cliente, você precisa saber que seu produto não é o que seu cliente busca, e sim o que ele pode proporcionar.
Quando pensamos na dor dos nossos leads (clientes), precisamos aprender a identificá-la, ainda mais de forma remota.
Classificamos esse público com dores similares, mas aí é que está o diferencial. Se souber tratar a solução da dor do seu cliente como única, exclusiva, automaticamente ele se sentirá, além de especial, grato por isso.
Para identificar a dor que seu cliente possui, primeiramente, você precisa entender que muitos não sabem identificar suas próprias dores, e alguns nem sequer sabem que as possuem.
Para isso, você possuindo uma boa abordagem e sabendo conduzir e identificar a necessidade do lead, conseguirá mostrar a relevância de seu produto na vida dele. Não é à toa que te chamam de Vende(dor), né?
Tipos de dores
Existem dois tipos de Dores, as latejantes, que estão mais altas, a ponto de o problema ser tão grande, que não existe possibilidade de ignorar. Esse tipo de dor é mais simples de identificar, afinal estão bem claras na mente do seu cliente, e assim permitindo com que apresente a solução mais rapidamente.
E as latentes: São como uma infecção, representam o início de uma contaminação que, aos olhos do cliente e da empresa, não aparenta ser um problema mas que ao passar do tempo começa a dar sinais.
Podemos seguir com essa analogia, e dizer que as latentes são a causa da dor e as latejantes são os sintomas que gerou.
Partindo deste ponto, seu cliente está buscando a solução dos sintomas ou da causa, e isso é um papel que você terá que desempenhar, identificar qual a dor e trazer uma solução única para ele.
Identificando as dores do cliente
Primeiramente, para conseguir realizar esta identificação, é preciso estimular certas reações no cliente, é necessário que siga uma estratégia de abordagens consultivas pela internet, seja pelo seu site, artigos, publicações em mídias sociais e blogs.
Essa estratégia envolve a utilização de gatilhos mentais, que são basicamente estímulos que geramos no telespectador para resultar em um sentimento ou ação, os Gatilhos podem ser usados em textos, vídeos ou imagens que abordam um tema ou assunto.
Inclusive, nós falamos sobre Gatilhos mentais aqui no Blog também, aconselho que dê uma olhada!
Além da utilização dos Gatilhos mentais, a abordagem desses conteúdos deve ser algo consultivo, de forma que você traga alguma dica que solucione um dos sintomas que o seu cliente tem.
Assim, utilizando da forma certa, ele começará a ver você como o solucionador de todos seus problemas (sintomas), levando ele a comprar seu produto ou serviço que será a solução da causa dos problemas.
Uma recomendação que posso te dar é que comece a criar conteúdos em seus canais de comunicação com seu lead que gerem solução e agreguem valor informativo a eles, assim, você terá em interação com você os que precisam da solução que você tem.
O que o cliente precisa para solucionar a dor dele que sua empresa pode oferecer ?
Você chegou até este tópico? Parabéns, é sinal de que realmente deseja uma evolução e quer realmente ajudar seus clientes e melhorar suas vendas.
Vou confessar uma coisa, você passou pelas etapas mais difíceis deste artigo, daqui para frente, se você fizer da maneira que falei, ficará fácil de identificar o resto.
Entendendo sua persona e sabendo a dor dela, automaticamente você conseguirá entender o que ela precisa de sua empresa, seja seu produto/serviço ou o que eles podem proporcionar.
Vale ressaltar que muitas vezes o que o cliente quer é o que seus bens e serviços podem trazer, exemplo:
Quando procuramos o nutricionista, não estamos em busca de dietas, dele ou de estratégias nutritivas. Buscamos o emagrecimento, a melhora de desempenho físico, otimização da estética física, melhoria na saúde e bem estar e ganho de massa.
Não o que é, e sim o que resulta.
Hora da oferta, quais ganhos o seu cliente tem em comprar ou contratar o seu produto/serviço?
Chegou a hora de ofertar a solução que tem para as dores dos seus clientes, como fará isso?
Simplesmente apresentará sua solução?
Não será o suficiente, alguns ainda sim irão se interessar pela apresentação, pois é a cura que procuravam, mas é necessário que eles tenham certeza de que a cura irá dar certo e quais serão os benefícios que ela trará.
Após gerar conteúdos que tragam a identificação do seu público gerando valor, é hora de ofertar a ele e apresentar os benefícios que terá na compra ou contratação de seu produto ou serviço.
O que você faz de diferente da concorrência? Qual sua Transformação?
Essa é a chave de qualquer sucesso, o diferencial, para que tenha resultados diferentes é preciso ter ações diferentes.
Já se perguntou o que faz de diferente de seu concorrente?
E quando falamos de concorrência não estamos nos referindo a seu vizinho de porta, e sim ao empreendedor que domina o seu nicho no mercado.
Ele é seu concorrente, e é com base nele que você tem que buscar ações que, de fato, trarão resultados.
Tendo isso em vista, determine o que você e seu empreendimento fazem de diferente da concorrência, veja qual valor esse diferencial traz, o que ele agrega na vida de seu cliente e apresente-o a seu público.
Você não vende somente por vender, você precisa vender uma transformação, uma solução, uma cura e assim, junto com as definições que aprendeu a este artigo, terá mais resultados na hora de realizar uma venda.
Obrigado por ter lido o material que elaborei para você melhorar seus resultados e parabéns por ter buscar conhecimento e informação para isso.
Vou lhe dar mais uma dica, transforme o conhecimento que adquiriu em sabedoria, ou seja, coloque em prática e colha os resultados disso.
Caso tenha dúvida e queira uma consultoria para colocar em ação, eu e a agência Consultor de vendas estamos a disposição.
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Quer aprender a melhorar sua comunicação? Conheça o nosso artigo “Como Fazer o Marketing Digital da Minha Empresa”.
