COMO USÁ-LOS PARA MELHORAR SUAS VENDAS.
Já deve ter visto ou escutado em algum lugar sobre os “Gatilhos mentais”. Conhecidos por serem estímulos cerebrais que levam pessoas a tomarem decisões. Eles podem ser utilizados de forma proposital ou até mesmo espontânea, através de uma conversa, texto, vídeo, imagem ou outros canais de comunicação.
Mas como são usados e quais são eles é o tema principal deste artigo.
Gatilhos mentais são ferramentas (atitudes) utilizadas em áreas da psicologia para quebrar crenças limitantes, desenvolver profissionais e até mesmo desconstruir traumas. Bom, já deu para notar que são técnicas de anos de estudos. Então peço um único favor, seja íntegro ao usá-las e nunca use isso para se favorecer em cima de outras pessoas. Para ajudar mais ainda você a se desenvolver com essas habilidades, no final do artigo vou recomendar 01 livro para ler que vai te ajudar muito no uso dos gatilhos mentais.
Vamos a exemplo prático do que é gatilho mental?
Tenho certeza que já passou por isso:
Um dia que foi comer em um restaurante diferente ou sair para um lugar novo e ficou em dúvida de onde ir. Se você mora em cidade grande então, tenho certeza que já foi foi dar uma volta da Paulista e ficou em dúvida de onde ir. Isso pois tem várias opções, mas de uma forma quase inconsciente o lugar que escolhe geralmente está cheio ou no mínimo bem movimentado.
Por que isso acontece?
Pois nosso Cérebro é divido em duas partes. Podemos chama-las de Sistema Límbico e Neo Córtex. O que são e por que você tem que saber sobre eles eu te respondo agora!
Bom vou responder isso de uma forma bem direta. A parte do cérebro que mais toma decisão na vida de uma pessoa é o Sistema Límbico, ou seja, o inconsciente. Isso pois, o ser humano tem que tomar muitas decisões em um só dia. Então nosso cérebro procura a forma mais fácil de tomar uma decisão para que a gente não precise pensar muito.
Para melhorar ainda mais a base da minha informação, vou passar para vocês a fonte. A fonte base deste material a que mais recomendo é Napoleon Hill. Porém grandes mentores como Erico Rocha, Paulo Viera, Guilherme Machado e Gerônimo Thelm são ótimos exemplos de como a prática desses gatilhos mentais podem fazer a diferença em nossas vidas.
Então aqui separamos as Homens dos Meninos. Essa parte do conteúdo mais Teórica e sei que só irá pesquisar mais sobre ela quem realmente quer mudar de vida. Tenho que admitir que só este artigo não vai te tornar um perito. Mas será um Guia muito bom de por onde deve começar. E como prometido no final do artigo terá o livro tão recomendado para te ajudar muito a colocar esses gatilhos em prática. Vamos conhecer quais são os Gatilhos mentais e entender como usa-los?
1º Gatilho mental da História
Uma história gera informação, esta informação gera um interesse, até aqui é fácil. Mas precisa entender que, uma história sem detalhes se torna pobre. E quando isso acontece ela perde o efeito, ou seja, o segredo está nos detalhes. Quanto melhor embasada e rica em detalhes sua historia for, melhor o conteúdo dela será, sendo assim, fica mais fácil de prender a atenção do leitor ou ouvinte. Você já deve ter reparado que novelas, series e filmes usam o gatilho mental da historia para prender sua atenção. Pois a historia te atrai com os detalhes e você fica praticamente fissurado em ver o final dela. O que as series e novelas geralmente fazem:
Quando está acabando um episódio da serie ou novela, eles abrem uma nova historia geralmente de outro personagem que faça ligação com a historia principal. Desta forma você praticamente se sente obrigado a assistir o próximo episodio, perdendo sua noite de sono e atrapalhando sua rotina. Por que isso acontece? Pois a sensação instalada em sua mente é de uma informação incompleta. Sendo assim, faz com que você queira ir atrás da informação completa, assistindo o próximo capitulo.
Esse gatilho mental também é confundido com o gatilho da antecipação. Que irei explicar no decorrer do artigo.
2º Gatilho Mental de Especificidade
A especificidade quer dizer ser específico, mostrar na riqueza dos detalhes a informação clara, trazendo informações com dados tangíveis, detalhes que comprovem e expliquem o conteúdo e deixando ele de fácil compreensão. Um exemplo do Erico Rocha explica isso perfeitamente:
Ele comenta sobre um estudo que foi feito nos USA onde duas mães protegiam a mesma tese para a guarda do filho, com os mesmos argumentos. Porém uma com detalhes raso e a outra com detalhes mais específicos. Embora os pontos colocados ao Júri foram os mesmos a mãe que pontuou mais detalhes impactou cerca de 27% a mais dos juris. E por que disso?
Assim como na historia, os detalhes fazem diferença. Se eu conto uma historia onde falo: Todo dia de manhã vou trabalhar, chego no trabalho e tomo meu café. Vai gerar um impacto em você.
Agora se eu falo todo dia de manhã pego o meu carro, um polo preto, vou até o trabalho e tomo café na minha xicara do Star Wars gera completamente outro. Pois de forma inconsciente você imaginou o polo preto, e a xicara do Star Wars, o que gera uma conexão maior entre quem conta a historia e quem a escuta.
Repare que os detalhes embora sejam simples fazem diferença e também são detalhes que fazem a pessoa imaginar como era o carro e a xicara, automaticamente prendo a pessoa em minha historia.
3º Gatilho da Prova Social
Esse sem dúvidas é um gatilho muito conhecido. Inúmeras pessoas usam ele. Mas nem sempre da maneira correta. É muito fácil você achar uma Landing Page (Pagina de captura) onde tem o depoimento do cliente. Mas aquele depoimento é apenas uma foto e o texto não gera uma “segurança” para quem vê. Principalmente para quem acabou de conhecer sua marca.
E novamente um perito nesta área é nosso amigo Erico Rocha. Para quem assistiu o conteúdo de pré-lançamento dele este ano do seu curso Formula de Lançamentos, ou até mesmo para quem segue ele nas redes sociais deve ter visto que quase todo dia ele entrevista uma pessoa que fez o 6 em 7 online. Isso mesmo On-line e ai que está o grande segredo dele. Ele não só coloca a prova social como prova que aquilo é real. E por mais que seja trabalhoso você fazer isso com seus clientes, tenho certeza que se seu produto ou serviço realmente ajuda as pessoas. Elas farão essa pequena “entrevista on-line” de bom grado.
Então como esse gatilho mental já é muito conhecido preferi mostrar um erro comum das pessoas ao usa-lo e dei uma sugestão baseada em um expert da área de como podem fazer isso de uma forma melhor.
4º Autoridade
Pessoas que buscam sobre algum assunto ou alguma informação estão à procura de alguém que domine o assunto, alguém que mostre ter autoridade no segmento. Porém repare que autoridade não é uma coisa automática e sim um gatilho mental que deve ser usado com seu cliente para que ela te veja como autoridade.
Exemplo: Aqui no Brasil temos a Policia Civil, que anda sem farda apenas com o distintivo e a arma. Se esse policial chega até você não se apresenta e faz algo que você não goste. Provavelmente vai ter uma postura para revidar aquilo que foi feito. Pois não sabia que aquele homem era policial. Agora se esse mesmo policial chega, faz algo que não gosta mas mostra a arma ou o distintivo sua postura certamente muda.
Pois agora ele mostrou para você que é a autoridade naquele local ou naquele assunto. O mesmo acontece com os médicos. Muito comum em uma festa de criança ou até mesmo em um casamento a gente conhecer pessoas novas e quando acontece alguma coisa o medico sem o jaleco fala o que deve ser feito. Muitas pessoas vão questionar querer mostrar outras formas de lidar com a situação. Porém quando ele afirma ser medico ele aperta o botão da autoridade e todos que não são formados em medicina tendem a acatar o que aquele Doutor esta dizendo. Isso por que quando ele se apresenta como medico ele aperta o botão da autoridade contigo.
5ª Escassez
De forma breve e clara, este gatilho gera o sentimento de que algo é escasso, ou seja, e existe algo que a gente queira mais do que um serviço ou produto exclusivo? Exemplo a própria Apple, nos anos 90 lançou um Iphone que já vinha com algumas musicas famosas baixadas e embora ele tivesse o mesmo processador, câmera e equipamentos dos outros Iphones, esse em especifico era um exclusivo. Só existia 1000 deles e como um passo de magica foram vendidos como água. E o por que isso acontece que é o segredo.
A mesma coisa acontece com os carros esportivos, roupas da moda ou qualquer que seja o produto que tem a sua produção limitada. Pois quando um produto ou serviço é lançado com produção limitada quem tem interesse nele sabe que uma hora vai acabar e se ele não comprar logo corre o risco de nunca mais ter aquele bem ou serviço.
6ª Antecipação
Com certeza você já foi estimulado por este gatilho, utilizado muito em séries e novelas como comentei no tema da historia. Porém ele pode ser usado em outros pontos, vamos entender em qual?
Para que vejam isso na prática criei um desafio:
- Se você for homem solteiro, vai pegar seu celular agora e mandar uma mensagem para a garota que gosta com a seguinte frase. Comprei uma lembrancinha pra você, nada de mais mas acredito que vai gostar muito.
- Se você for mulher solteira, vai pegar seu celular agora e mandar uma mensagem para o garoto que gosta com a mesma frase. Tenho uma surpresa pra você, acredito que vai gostar muito
- Se for casado, namora ou qualquer que seja seu rolo, kkk. Vai mandar a mesma mensagem para seu companheiro
Vai perceber que a reação independente da pessoa que mandar vai ser muito parecida. De uma forma inconsciente a pessoa que recebe essa mensagem vai ficar um pouco eufórico, querendo saber o que é, vai te dar mais atenção até conseguir saber o que é essa surpresa que está falando. Isso é antecipação. Você antecipou ela que teria uma surpresa, mas não falou qual.
Outro exemplo bem simples é: Você não pede uma mulher em namoro no primeiro encontro. Mas mostra pra ela que tem interesse e deixa nas entre linhas que quer algo a mais, sem especificar o que. Até que essa mulher descubra o que realmente quer, ela tende a te dar mais atenção. Pois criou nela o interesse descoberta, o desejo de saber o que vai acontecer. Esse é o poder da antecipação, então não tende vender para seu seguidor do insta ou face sem avisar ele antes que vai vender alguma coisa. Avise em um vídeo que vai lançar um produto ou serviço vai ver que como mágica quem realmente tem interesse no que você oferece vai te perguntar como será esse lançamento, quando será o que vai ser e até mesmo o valor.
7º Reciprocidade
Utilizamos muito em nossas conversas e em nossas atitudes, muitas vezes de forma inconsciente, mas o uso dele de forma racional te leva a bons resultados. Este gatilho funciona como o desejo natural de seu ouvinte te retribuir algo, porém, para gerar este desejo é necessário que a mensagem ou conteúdo entregue valor a pessoa que recebe ou assiste seus conteúdos. Quando recebemos um presente falamos obrigado e a palavra obrigado de obrigação e quase ninguém percebe isso. Quando vamos na feira comprar frutas, o rapaz que está vendendo é simpático te da um pedaço da fruta para experimentar. Já percebeu que isso faz seu desejo de comprar aumentar e muito?
Isso acontece pois você de alguma forma quer retribuir aquela atitude generosa que foi feita pra ti. Mas é importante saber que reciprocidade e todos os outros gatilhos tem um tempo de duração. Quando você está na frente deste rapaz da feira o desejo de retribuir é muito grande. Depois de uma volta na feira esse desejo diminui e com o passar dos dias você provavelmente até esqueceu aquele rapaz. Gere o desejo de reciprocidade perto de fazer uma venda que vera uma melhora muito grande na hora do seu fechamento.
8º Emoção
Usar emoções para impactar seus receptores é sem dúvidas muito bom, pois o ser humano toma suas decisões com base em seu lado emotivo, saber gerar valor e usar causas emotivas é muito importante para seus negócios, contudo, é necessário que essa emoção seja sincera e clara pois só assim terá um resultado positivo. Se a pessoa sentir que a emoção não é verdadeira o tiro vai sair pela culatra e vai ter o efeito reverso ao invés de gerar algo positivo gera algo negativo.
Exemplo de emoção: Uma empresa que ajuda no financiamento imobiliário fecha um novo negócio e ajuda a pessoa a conquistar a casa dos sonhos, quando ele pede um feedback um depoimento para esse cliente é nítido no tom de voz na forma de falar que essa pessoa está emocionada pela conquista e isso é contagiante. Faz com que as pessoas que tem interesse em ter a casa própria se emocione, sinta uma conexão com a historia e emoção passada pelo seu cliente.
9º Gatilho Mental de Desapego
Este é outro estímulo que está presente em nossas vidas com frequência, quando estamos em nossos momentos de flerte com alguma pessoa o usamos. Mostrar comprometimento com a causa mas desapegado com os resultados, consequentemente envolve a segunda parte. Com isso o indivíduo desperta um determinado interesse no que você tem a oferecer, pois você se mostrou seguro e desapegado. Não seja frio ou esconda seu interesse, mas em ipotese alguma deixe a pessoa pensar que está louco para ficar com ela. Ou melhor, não deixe seu cliente perceber que fechar essa venda é muito importante para ti, se não ele se sentirá no comando e provavelmente irá se afastar. Alias você está louco por aquilo então mesmo que ele volte depois a tendência é que você aceite.
10º Gatilho Mental de Surpresa
Ser surpreendido com algo bom, é uma sensação prazerosa, saber trabalhar isso em seu telespectador é algo muito positivo. Ao gerar uma proposta surpreendente, você gera expectativa, essa expectativa te traz pessoas atentas e curiosas com o que foi prometido a elas, mas tome cuidado, caso não atenda essa expectativa o resultado será negativo. Esse gatilho mental é conhecido por alguns como Descoberta, ou seja, o interesse de saber o que tem pela frente. Todo ser humano tem um desejo incessável de descoberta e quase ninguém sabe controlar esse desejo.
Esses foram os 10 gatilhos que são utilizados com grande frequência em campanhas publicitárias, estratégias de conteúdo e até mesmo no Marketing digital, textos, vídeos entre outros.
Existem outros gatilhos como o do Evento. Mas não vamos abordar esse assunto agora, se você realmente quer aprender sobre os gatilhos mentais vai ler os livros que prometi deixar no final deste artigo. Então segue a lista dos livros que mais indico para aprimorar suas habilidades no uso dos gatilhos mentais.
Caso ainda tenha alguma dúvida ou queira saber mais sobre esse assunto acesse nosso canal do Youtube e fique por dentro dos nossos conteúdos. E como prometido vou deixar minha recomendação do livro. E o Livro é “Como fazer amigos e influenciar pessoas”. Do Napoleon Hill
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